É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para dar valor”, especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos.

Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios. As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso.

Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

Além disso, estudos realizados por Daniel Kanheman ( Veja livro: rápido e devagar duas formas de pensar) e Amos Tversky, comprovaram que o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior.

E é fácil entender isso…

Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00?

Se você é como a maioria das pessoas, você prefere evitar um pagamento adicional de R$ 5,00…

Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado?

Sim!

Embora em ambas situações você economizasse R$ 5,00, na primeira você tem uma sensação positiva (ganhar um desconto), enquanto na segunda uma sensação negativa (evitar pagamento adicional).

As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas.

“Apenas um restante em estoque…”

A mente do consumidor automaticamente entra no estado “não posso perder”.

O gatilho da escassez é utilizado direto por sites de vendas, como a gigante Amazon.

Ao invés de tratar o baixo estoque de produtos como algo negativo, as empresas perceberam que colocar as pequenas quantidades restantes de um produto aumentaram as vendas.

Esse é um gatilho muito poderoso quando utilizado com integridade.

Como usar o gatilho mental da Escassez no seu negócio:

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir.

A partir do momento que você manda um email anunciando que é a última oferta, ou quando divulga um curso com “vagas limitadas”, o seu público tende a tomar uma decisão rapidamente e de forma automática.

Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita.

Use essa estratégia não só em títulos, mas também oferecendo conteúdo exclusivo a um número restrito de pessoas.

Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20 primeiros que comprarem/ligarem.

Mas não se esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o público perceber que você sempre usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode ser justamente o oposto.

Não passe a impressão de que as pessoas sempre têm que fazer as coisas quando você quer, apenas torne a decisão mais clara para elas.

Como utilizar escassez de forma congruente e subliminar:

Como diz aquela premissa da PNL: “A melhor estratégia é aquela que funciona”. Ao longo dos anos observei várias utilizações de padrões subliminares ou embutidos em comandos sobre escassez.

Alguns se tornam congruentes e podem ser utilizados sem que fique clara a proposta de escassez, seguem abaixo exemplo:

  • – “Minha agenda está lotada, porém visto a sua necessidade, apenas nessa ocasião vou marcar um encaixe para amanhã”.

Este recurso pode ser utilizado por profissionais mesmo com sua agenda vazia, gera um comprometimento e valorização maior do tempo/atendimento.

É importante observar que a ideia sobre gerar um ganho para cliente/fornecedor é muito importante. Portanto o contexto deve ser bem observado.

Exemplo em momentos congruentes para aplicação:

  • Solicitação de um horário quando esse cliente/fornecedor solicita urgência.
  • Você está oferecendo uma condição especial diferente do padrão: preço, tempo, demanda, etcs.

Exemplo de momentos quando não utilizar:

  • Você não possui o melhor custo benefício ou o cliente tem outras opções acessíveis.
  • Não está claro para o cliente o valor da sua proposta, o cliente não possui referência do seu trabalho ou não gerou engajamento com o cliente.

Esse segundo modelo é muito eficaz para persuasão e direcionamento de escolha.

  • – “Levaram a maior parte das opções, restam apenas estas ultimas”.

Sei que esta ideia vai contra a cauda longa e a percepção que temos um mundo de opções para nos atender, porém a escassez de opções nos deixa mais assertivos com relação ao que escolher e nossa percepção de valor com o que escolhemos. Chamo de gatilho solicitar suco no restaurante. Sempre quando saio com minha mulher o garçom pergunta para ela: Qual suco você quer? Ela passa longos minutos passando os olhos em todas as opções e pensando em combinações: Abacaxi com hortelã, Melancia com tangerina e graviola, etcs…

No momento que desejo agilidade de escolha, sempre utilizo a escassez em uma frase que aparentemente evoca a um ganho, exemplo:

  • – Qual é a fruta que está mais fresca e saborosa?

Quando eu delimito a opção de escolha, está sendo subentendido que as outras não estão tão saborosas, estou gerando um gatilho de escassez para as opções saborosas.

Em comércios populares, feiras é perceptível esse gatilho com poucas frutas e poucas opções na banca de venda.

A proposta é gerar a impressão que a pessoa a sua frente irá levar metade da banca.

Afinal, você não pode ficar sem aquela fruta suculenta e no ponto para consumo.